Представьте пришли вы к врачу:
- Доктор, мне плохо. Помогите!
- И чем же вы болеете? Как вас лечить? Что же вы молчите? Никто кроме вас не знает, что именно у вас болит.
Приблизительно так для меня выглядит стандартный метод описания целевой аудитории в маркетинге. Вам дают длинную простыню вопросов, где отрываются по полной. Вы про себя столько не знаете, сколько нужно ответить про потенциального клиента.
Заход не стой стороны от слова совсем. Булки покупать могут все, но в пекарню идут те, кому нужен хлеб, или, кого по пути приманили ароматы, и им тоже понадобилась свежеиспеченная выпечка. Танцевать нужно от потребности!
Понятный способ составления портретов клиентов в посте. Как просто описать свою Целевую Аудиторию?
Продолжаю рассказ о целевой аудитории. Ведь сегодня снова четверг и у нас разговор о продвижении через тексты с Эльвирой Мухаметшиной. А я обещала более правильный способ описания клиента.
Если вы интересовались увеличением эффективности своего бизнеса или количества читателей, то знаете слова “целевая аудитория”. Это люди, которым нужно то, что у вас есть (ваш продукт) и у них имеются желание и возможность это купить. На них нацеливают рекламу. Для писателя крайне важно определить эту аудиторию до того, как он сядет за текст. Зачем, мы говорили в прошлый раз.
Маркетологи предлагают хозяину бизнеса стандартный набор вопросов про представителя этой аудитории: возраст, пол, профессия и т.д. Кто-то спрашивает размер зарплаты, кто-то про домашних животных и любимую музыку. Иногда мне кажется, что у них соревнования. Кто соберет список вопросов больше и причудливее других, тот самый крутой маркетолог. Я сама занимаюсь маркетингом в интернете, но этот способ выжать информацию из заказчика раздражает, а клиента ставит в тупик. Он не понимает, откуда ему знать какая зарплата у потенциального покупателя и любит ли он кошек.
Сегодня я вам расскажу про другой способ. Однажды, мы с моей ученицей обсуждали ее бизнес, маленькую пекарню, и новый кондитерский цех. Мы хотели придумать идеи для рекламы. На вопрос о ЦА она ответила: “Хлеб нужен всем! Все!” Так вот нет. Невозможно писать для всех! Всегда нужен портрет клиента. Ваш продукт может и подходит миллионам, но реально он нужен сотне тысяч, а имеет возможность купить тысячи потенциальных покупателей. Вот на них и делается сфокусированная реклама, чтобы сотни сделали покупку.
Теперь суть метода - ролевые игры. Все подумали о разном. Я же о следующем.
Первое, что нужно понять - из какой роли человек совершает покупку:
- семьянин,
- офисная работница,
- лучшая бабушка на свете.
Правда, сразу становится намного понятнее, что за человек пришел? Роли эти общеизвестны или знакомы только вам. В любом случае они наполнены подробностями про потребности покупателя.
Второй шаг. Задайте себе вопрос: “Из какой ситуации пришел человек в роли?” Вы видите своих клиентов и лучше всех знаете их сценарии. Например, офисная работница раскладывается на:
- невыспавшуюся и не успевшую позавтракать сотрудницу,
- уставшую, голодную, поздно возвращающуюся после работы женщину,
- забежавшую на перекус во время обеда девушку и т.д.
Это уже целый роман о покупателе! Становится понятно, что важно для каждой группы.
Третий шаг. Осталось посмотреть вокруг и найти максимально похожего на один из портретов человека. Желательно того, которого вы знаете лично. Если это так, то вы многое знаете про группу, которую он представляет. У вас отличный шанс сделать предложение, от которого человек не сможет отказаться. Не нашли? Возьмите очень похожего и дорисуйте его портрет. Поскольку каждый такой живой портрет представляет группу, то набор живых образов - закрывает приличную часть целевой аудитории.
Теперь у вас есть представители аудитории, Посмотрите на них в разрезе книги.
На одном ли языке вы говорите с читателем?
Подходят ли идея книги и ваша цель вашему читателю?
Понятны ли герои этим людям?
Хотите ли что-то изменить?
Правда, хорошо, что вы это сделали заранее?
Была ли вам полезна эта информация?
